¿No sabes cómo convertir las características en beneficios atractivos para tus clientes? Te lo cuento todo en este artículo.
Es típico.
Cuando investigo las webs de la competencia de alguno de mis clientes, una marea de características se abalanza sobre mí.
Un millar de tipologías de archivos entragables, editables, nombre de manuales ilegibles y herramientas malsonantes pueblan las páginas de inicio y de venta de un montón de profesionales del sector creativo.
¿Se han parado a pensar que su cliente (al 95% seguro) no tiene ni idea de lo que son la mitad de los términos que utilizan?
¿Entenderá realmente un coach nutricional o un profesional del mundo del fitness para qué sirve tener un logo en diferentes formatos?
¿Te has parado tú a pensar en esto?
Ponle fácil el trabajo a tu cliente hablándole de los beneficios de contratar tu servicio, no sólo de características
Probablemente no, y si lo has hecho, te has topado con una serie de dificultades nada fáciles de solventar para convertir las características en beneficios que potencien tu servicio creativo.
Se levanta así un muro entre tu cliente y tú que os pone a los dos en un mundo diferente…
Y ya te encuentras otra vez justificando tus precios y argumentándole a tu cliente por qué no puedes abaratar tu servicio quitando ésta o aquella característica ya que es fundamental para la consecución de sus objetivos.
Y así mal vamos.
Vayamos por partes, ¿qué es qué?
Lo primero, y antes de empezar a desgranarte cómo convertir características en beneficios es tener bien claro qué es qué.
Parece simple, pero a la hora de escribir tu página de ventas o redactar tu página de inico, la cosa cambia….
Una característica es un hecho concreto, un dato específico de tu servicio.
Por ejemplo. Imagina que estás vendiendo un paquete especial de diseño de páginas web, en el que uno de los reclamos va a ser que te encargas de la contratación de un hosting y un domino para que el cliente no tenga que preocuparse.
En tu lista de características, como reclamo, leemos esto:
Incluido en tu paquete de diseño web un hosting de 3 gigas
Esto es una característica.
Aunque puede que tu cliente sepa de esto, lo más probable es que una persona que quiera contratar un diseñador web que se encargue del proceso desde el principio no tenga ni idea de lo que es un hosting, de lo que son 3 gigas y de lo que significa que no sea 1.
Otra vez, ponte en el lugar de tu cliente ideal.
Tu cliente no necesita saber que el hosting que contratarás para su web es el más potente. Necesita saber en qué le va a beneficiar esa potencia
Un beneficio se centra en lo que tu servicio puede hacer por tu cliente.
Esto es lo importante.
¿Para qué quiere tu cliente un hosting de 3 gigas? Para tener suficiente espacio para fotos, vídeos y texto y además para ampliar la web si su negocio se encuentra en crecimiento y lo necesita.
No tendrá que «cargarse» la web actual, sólo ampliarla.
¡Ahhh…! Tu cliente, ahora entiende porque no puede regatearte el precio diciendo «¿y si me pones un hosting más «bajito»? ¿Me bajas un 20% del total?«
Cómo convertir las características en beneficios
Antes de volverte loco a cambiar tu página de ventas, resérvate un par de horas para leer este paso a paso y aplicarlo con cuidado.
Tómate tu tiempo para completar cada parte.
Más abajo te dejo una infografía para que la guardes como oro en paño y la puedas consultar cada vez que necesites renovar tu página de ventas, o enviar un email para promocionarte porque sí, ¡esta técnica sirve para todo!
1 A quién le hablas
Aunque, en este post, sólo estemos hablando de características y beneficios, para poder saber cuáles de estos últimos debes potenciar necesitas saber quién es tu cliente y qué necesita para resolver sus problemas.
Este ejercicio se queda en nada si no conoces cómo los beneficios de tu servicio van a ayudar a tu cliente ideal a alcanzar sus objetivos.
2 Haz una lista de las características de tu servicio (fundamental para convertir características en beneficios)
No es tan raro que un diseñador o un community manager no sepa enumerar las características de su servicio.
Por eso, sentarte a escribir todas y cada una puede llevarte tu tiempo, pero es un ejercicio que necesitas realizar para vender los beneficios que tu servicio tiene para tu cliente ideal.
3 Hazte la pregunta ¿y entonces qué?
Este ejercicio es muy simple.
Al lado de cada característica anota el o los beneficios que puedan derivar de esa característica.
Para hacer este ejercicio de conversión lee cada característica en voz alta y pregúntate ¿y entonces qué?
Mi diseño web lleva incluida la gestión de hosting y dominio. ¿Y entonces qué? Que mi cliente puede olvidarse de todo el proceso porque yo me encargo de todo, incluidos los temas técnicos más incómodos.
El hosting que contrataré para mi cliente tiene 3 gigas. ¿Y entonces qué? Que la web de mi cliente tendrá mucho espacio para fotos, vídeos y texto y además podrá seguir creciendo junto con su negocio.
Anota cada respuesta, ¡estás hallando los beneficios!
No te pares ahora a valorar si son más o menos importantes, eso lo veremos en el último apartado.
4 Enumérala por importancia.
Cuando hayas acabado de desgranar cada una de características de tu servicio es la hora de decidir si hay alguna principal, y qué potenciarás en tus textos, o si todas son importantes.
Ponles nota por orden de importancia. No la que tiene para ti, sino para tu cliente.
Cuando hayas acabado, es posible que encuentres alguna que no quieras potenciar, porque no ves claro el beneficio real para tu cliente. Si es así, déjala en el tintero.
Estoy segura de que habrás encontrado mucho a lo que sacarle el jugo ¡pon tus beneficios a trabajar por ti!
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Dónde poner los beneficios en tu web
Ahora, ya no tienes una lista ininteligible (para los que no tenemos ni idea de diseño) de características.
Sino un montón de beneficios directos de los que tu cliente puede beneficiarse a la hora de contratar tu servicio.
Genial.
Pero, ¿dónde pongo los beneficios?
El beneficio principal
¿Has conseguido ver cuál es el beneficio principal que has sacado de tus características?
Ese, amig@ mí@ debe ir en la parte superior de la página, donde lo pueda ver tu cliente ideal sin hacer scroll.
¿Es el hecho de que te encargues de la contratación del hosting y del dominio el beneficio principal de tu servicio de diseño web?
Sin dolores de cabeza. Diseño tu web desde la contratación del hosting hasta la publicación de tu página
Un texto así debe coronar tu página web.
¡Que tu cliente ideal se entere pronto de lo que se pierde si no trabaja contigo!
Los beneficios secundarios
Por supuesto, tu servicio tiene más de un beneficio para tu cliente ideal.
Preséntale primero cuál es su situación real y qué problema tiene con su negocio que tu puedes resolver.
Después, enumérale los beneficios que obtendrá al trabajar contigo.
Entonces ¿nada de características?
No, no es así.
Evidentemente, tienes que enumerarlas. Pero puedes hacerlo añadiendo a su lado los beneficios de cada una.
Así tu cliente no se perderá en descripciones técnicas, pero sabrá que va incluido en tu servicio sin dejar nada en el tintero.
Resumiendo, que es gerundio. Cómo convertir las características en beneficios.
Lo que has visto en este post es, básicamente, cómo convertir características en beneficios para tu servicio creativo y dónde utilizar esos beneficios.
El proceso
- Define a tu cliente ideal
- Escribe una lista de las características de tu servicio creativo
- Pregúntate ¿y entonces qué? La respuesta son beneficios
- Enumera esos beneficios por la importancia que tengan para tu cliente ideal.
Dónde usar los beneficios
- El beneficio principal utilízalo antes de que el lector pueda hacer scroll.
- Asegúrate de presentar el resto de ellos a lo largo de tu página web, idealmente junto a las características de tu servicio creativo.
¿Necesitas ejemplos? Te muestro como algunos cracks del sector creativo presentan los beneficios de sus servicios en mi Ebook gratuito que, además, te ayudará a comprobar si tus textos venden por ti o te sabotean.
Cuéntame, ¿has empezado ya a vender los beneficios de tu servicio sobre sus características? ¡Te leo!
