Si me sigues a mi o a cualquier otro copywriter te habrás hartado de escuchar diferentes expresiones y términos como beneficios, llamadas a la acción o puntos de dolor.

En encontrar estos últimos está la clave entre hacer un copy mediocre o escribir una página que convierta.

Por ese motivo el artículo de hoy está enterito dedicado a estos puntos tan difíciles de hallar, pero tan necesarios para comenzar de verdad con la revolución de los textos de tu web

Qué son los puntos de dolor del cliente

Antes de ir al grano y explicarte cómo encontrar estos puntos de dolor, ¿no convendría primero explicarte de qué va esto?

Los puntos de dolor de un cliente son aquellos miedos que éste tiene en relación al servicio que tú ofreces.

Es decir, debemos seleccionar a un cliente que ya tenga una necesidad (de la que sea consciente en mayor o menor medida) de nuestro servicio e indagar en qué es lo que le hace buscar esa solución, qué cosas le impedirían contratar el servicio, qué inseguridades tiene de no resolverse su problema, etc.

Las respuestas a todas estas preguntas son los puntos de dolor de nuestro cliente ideal y el santo grial del copywriting.

Cómo encontrar los puntos de dolor de un cliente

Ahora que ya sabemos lo que son, toca encontrar estos puntos de dolor.

Voy a darte un par de pistas y sugerencias para que te conviertas en el máster del universo encontrando estos puntos tan necesarios para tu comunicación:

1 Pregunta

Tan simple como eso.

Lo primero que debes hacer es preguntar a tus antiguos clientes y a tu lista de suscriptores.

Para ello puedes preparar una pequeña encuesta en google forms (es gratis) o en un documento de word que adjuntes a los emails que envíes.

Date cuenta de que esta encuesta deberá ser diferente según la envíes a antiguos clientes o a suscriptores que aún no han contratado tu servicio.

Un ejemplo de preguntas que hacer a tus antiguos clientes debería ser:

  • ¿Qué te hizo contratar mi servicio?
  • ¿Qué podría haberte hecho no contratar mi servicio?
  • ¿Qué miedos tenías antes de contratar mi servicio?

De hecho, esta información también la puedes sacar del cuestionario que envíes a tus clientes para que te dejen un buen testimonio tras haber trabajado contigo.

En cuanto a los suscriptores que aún no han contratado tus servicios, deberías de preguntarles algo así:

  • ¿Cuál es el problema principal que encuentras en (pon aquí tu servicio, por ejemplo, tus redes sociales, tu imagen de marca, tu diseño web)?

Además de a tu lista de suscriptores y antiguos clientes, es una buena idea lanzar esa misma pregunta en las redes sociales.

Prepara una publicación para tus seguidores con el único objetivo de conocer cuál es el problema principal que encuentran relacionado con tu servicio (igual que la has lanzado a tus suscriptores).

La información que saques de las contestaciones de antiguos clientes, suscriptores y seguidores en las redes sociales será muy valiosa para tu copy ¡y no tiene fecha de caducidad!

Así que te aconsejo que abras un documento en Google Drive donde copies y pegues todas las respuestas.

Un vistazo a este documento de vez en cuando te ayudará a no perder el norte sobre qué problemas estás solucionando.

2 Investiga

Una vez tengas a tu propio público controlado, llega la hora de investigar.

Tu competencia

En la web de tus competidores encontrarás perlitas de oro sobre los puntos de dolor de tu cliente ideal.

Presta especial atención a sus testimonios.

En ellos siempre aparece algún punto de dolor resuelto que te vendrá a las mil maravillas para conocer qué soluciones necesita tu cliente para resolver qué tipo de inseguridades relacionadas con tu servicio.

Grupos de Facebook

Otra herramienta a tu alcance y que arrojará mucha luz sobre los puntos de dolor de tu cliente son los grupos de Facebook.

Pero asegúrate de buscar grupos en dónde pueda estar tu cliente ideal: de nada te servirán grupos con otros creativos si en realidad te diriges a negocios relacionados con la moda infantil.

No es necesario que entres en los grupos como un elefante en una cacharrería.

Ten en cuenta, antes de preguntar nada, las normas del grupo. Casi todos las tienen y no respetarlas suele suponer que te echen. Y así no investigarás nada.

Puedes empezar observando las conversaciones y participando en ellas.

Muchas veces, este simple gesto es muy revelador.

Si no va contra las normas del grupo, puedes hacer una publicación en la que animes a los participantes del grupo a contarte cuál es su problema número uno relacionado con tu servicio.

Foros

Los foros son también un lugar perfecto para conocer los puntos de dolor de tu cliente ideal.

Puedes lanzar una pregunta o leer aquellas que tengan relación con el servicio que vendes.

Seguramente descubrirás cosas que ni siquiera te habían pasado por la cabeza, y que podrás utilizar para mejorar el copy de tu web y, en general, el mensaje de tu marca personal.

Cómo usar los puntos de dolor del cliente en el copy de tu web.

Ahora que ya tienes un documento repleto de puntos de dolor, te surgirá la duda.. ¿dónde usarlos?

En tu web

Obviamente, el primer sitio donde debes usar los puntos de dolor de tus clientes es en tu web.

A la hora de escribir el copy de cualquiera de tus páginas “atacar” a estos puntos de dolor debería estar bien visible .

Te dejo por aquí los enlaces para que veas Cómo escribir en 4 pasos la página sobre mí, y Cómo escribir tu home si vendes servicios creativos.

Uniendo los puntos de dolor con esos tips de escrituras te quedarán unos copys niquelados.

En tus redes sociales

Cuando vayas a redactar tu calendario editorial, los puntos de dolor de tus clientes deben estar muy presentes.

¿Recuerdas que te aconsejé que tuvieras un documento en Google Drive en el que guardaras todos los puntos de dolor que fueras encontrando?

Pues debes tenerlo como documento de cabecera cada vez que publiques algo en tus redes.

En tu blog

Al igual que para tus redes, ese documento en Google Drive es el santo grial para la creación de contenidos en tu blog.

Si uno de los objetivos de tu estrategia de contenidos es publicar información de valor, debes tener en cuenta qué quiere leer tu público muy por encima de qué quieres publicar tú.

De esta forma no solo estarás cumpliendo tu objetivo, sino que te posicionarás como referente en tu sector, y si lo combinas con un buen keyword research, lograrás un buen posicionamiento en Google.

Hasta aquí mis consejos sobre qué son los puntos de dolor de un cliente y cómo encontrarlos.

¿Hacías uso de esta técnica de investigación y redacción? ¡Te leo!

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